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“한국 보안기업, 해외시장서 성공하려면…”

[] | 2018-01-29

국내 보안시장은 매년 소폭 성장은 하고 있지만 보안업체들은 항상 목이 마른 상황이다. 내수 시장만으로는 보안기업들이 성장에 한계를 느끼고 있다는 것. 이를 타개하기 위해 많은 국내 보안기업들이 글로벌 시장의 문을 두드리고 있다. 하지만 대부분 정보보안 기업들이 중소기업 수준에 머물고 있어 장기적 투자여력이 부족하고 현지 시장 진입에 각종 시행착오를 겪고 있다. 한편 전문경영인이 운영하는 몇몇 대형 보안기업들은 안정적인 수익구조를 맞추기 위해 공격적인 해외투자는 엄두를 못내고 있다. 이에 데일리시큐는 산업계와 학계 전문가와 함께 국내 보안업체들의 성공적인 글로벌 진출 방안에 대해 모색해 보는 시간을 가졌다. 참석자는 소만사 김대환 대표와 고려대 정보보호대학원 김승주 교수다.

올해 20주년을 맞는 국내 대표적인 정보보호 전문 기업 소만사(대표 김대환)는 2006년 말 미국 샌프란시스코에 위치한 산호세(San Jose)에 판매법인을 설립하고 매년 지속적인 투자를 해 오고 있다. 현재 미국 존스홉킨스 대학병원과 시티은행, 스탠다드차타드, 푸르덴셜, 멕시코 연방정부, 브라질 등 해외 100여 곳에 고객사를 확보하고 있다. 특히 미주법인 설립초기부터 GSA(미국정부 조달청)에 등록해 미국 공공, 기업, 남미 등에 제품판매가 가능토록 만들었다.

우선 김대환 대표는 소만사 해외시장 현황을 소개하고 국내 업체들의 해외 시장 진출시 현실적인 어려움들을 전했다.

◇소만사, 2006년 미국에 판매법인 설립…해외 100여개 레퍼런스 확보

▲ 소만사 김대환 대표. "국내 사업 안정적 기반돼야 해외시장에서 성공할 수 있다"
▲ 소만사 김대환 대표. “국내 사업 안정적 기반돼야 해외시장에서 성공할 수 있다”

김대환 대표는 “소만사는 2006년말 미국 실리콘밸리에 판매법인을 설립하고 매년 X억원을 지속적으로 투자하고 있으며 미국, 멕시코, 브라질 등 100여 곳에 고객사를 확보하고 있다. 미국시장 진출 초기부터 미국 조달청에 등록을 했고 연간 10회 이상 해외 전시회에 참가하고 있다. 또 DLP 부분에서 아시아 기업으로 유일하게 가트너 매직쿼드런트에 등재되는 등 향후 5년 내 미국 시장에서 성공할 수 있도록 글로벌 경쟁력을 강화해 나가고 있다”고 전했다.

이어 그는 “전세계 보안시장이 100조 규모이고 그 중 미국이 50조 시장이다. 한국은 2조에 불과하다. 국내 시장만으로는 1조원 이상의 보안기업으로 성장하기는 불가능한 상황이다. 해외 진출이 답인데 결코 만만치 않은 것이 현실이다”라고 말하며 해외 진출 실패 사례들을 설명했다.

◇이런 이유들로 해외시장 진출 어렵다

우선 대표이사가 해외에 전념하고 진두지휘하다보면 국내 사업이 무너져 한국내에서도 퇴출되는 상황이 발생한다. 또 5년 이상 해외시장에 투자할 재무 능력과 배짱이 필요하다. 해외에서 수많은 시행착오는 필수적이며 이 시행착오는 결국 돈과 시간이 필요하다. 이렇게 되면 국내 직원들의 불만이 커지면서 이탈하는 직원들이 발생하기도 한다. 빠른 성과가 나오지 않으면 주주총회에서 해외 법인 철수 압박이 발생하고 또 전문경영인이 해외 마케팅을 주도하기도 힘들다. 오너가 아니면 장기적 투자 리스크를 견디기 쉽지 않다.

한편 국내 비즈니스 관행이 좋지 않아 해외 진출을 고려하지만 실제로 국내 보다 해외에서 판매하기가 더 쉽지 않다. 가까운 일본 시장을 노려보지만 일본도 세계 일등 제품이 아니면 통하기 힘들다. 그리고 국내 1등이라고 무조건 해외에서 통하지 않는다. 아직 해외에서 통하려면 더욱 업그레이드 되어야 한다는 것.

김 대표는 개선할 부분에 대해 “UI/UX를 대폭 변경하고 기능도 추가해야 한다. 또 품질관리 수준도 높이고 원격 지원도 잘 이루어져야 한다. 또 글로벌 매뉴얼을 제대로 만들고 홈페이지와 브로셔도 영문으로 제대로 만들어야 한다. 그리고 지속적으로 전시회도 참가하고 필요한 글로벌 인증도 받아야 하고 수상도 해야 하고 홍보 마케팅도 제대로 해야 한다. 가장 중요한 것은 매출이 하나도 없는 상태에서 이런 투자를 계속 해서 할 수 있는 국내 매출이 확실히 이루어져야 한다”고 강조했다.

◇김승주 교수 “글로벌 니즈 파악과 독보적 핵심 기술경쟁력 갖고 있어야”

▲ 김승주 교수 "글로벌 니즈 파악과 핵심 기술 갖고 있어야"
▲ 김승주 교수 “글로벌 니즈 파악과 핵심 기술 갖고 있어야”

한편 김승주 교수는 국내 보안기업들의 글로벌 시장 진출 어려움에 대해 2가지 견해를 내놨다.

우선 김 교수는 “국내 보안기업들이 해외시장이 원하는 니즈를 제대로 파악하고 있는지 의문이다. 국내 시장은 국내법이나 가이드가 있어 요구사항들을 맞춰나가고 있지만 글로벌 시장이 요구하는 리콰이어먼트(필요조건)를 맞추고 있는지 고민해야 한다. 최근 글로벌 금융기관 CISO와 대화 한 적이 있다. 한국 PKI를 쓰면 좋지만 사용자 불편함이 있다. 미국이 요구하는 UI에 맞지 않다는 말이다. 예를 들어 국내 PKI가 사용자도 많고 구현에 뛰어나다면 PKI를 사용하고 있는 애플이 먼저 손을 내밀었어야 한다. 하지만 우리나라 업체와 M&A도 없었다”며 “국내 보안제품들이 이런 해외 요구사항을 충족시키지 못하고 있다는 것이다. 다시말해 글로벌 시장의 요구사항 분석이 잘 안되고 있다고 볼 수 있다”고 말했다.

또 하나 “국내 보안기업들의 핵심 경쟁력이 무엇인지 모르겠다. 어떤 분야의 솔루션을 가진 업체인지는 알겠지만 어떤 핵심 기술경쟁력을 갖고 있는지 해외에 어필이 안되고 있다는 점이다. 이 기업이 독보적으로 잘하는 것이 무엇인지 알 수 없다는 점이 문제다. 국내 보안기업중 글로벌에서 독보적인 기술경쟁력을 갖고 있는 기업이 어딘지 꼽으라면 주저할 수밖에 없는 이유”라며 “글로벌 벤처캐피탈(VC) 관계자들과 이야기 해보면 처음보는 기술에 관심이 가고 투자도 하게 된다고 말한다. 이스라엘 보안기업들이 VC에게 엄청난 투자를 받고 미국시장에 진출하는 이유가 여기에 있다고 본다. 미국에서는 교수들이 회사를 많이 만든다. 새로운 기술에 대해 논문을 발표하고 이 앞선 기술을 제품으로 만들어 낸다. VC들은 여기에 투자하고 기업은 성장해 나간다. 김대환 대표의 안정적인 기반 위에 해외 진출을 고려하는 국내 현실도 이해가 된다. 하지만 독보적인 기술경쟁력과 관심을 끌만한 제품개발이 되고 있는지 국내 기업들이 좀더 노력해야 한다”고 덧붙였다.

국내 대부분의 보안기업들은 김대환 대표의 말처럼 국내 매출이 안정적이지 않은 상황에 해외 진출을 생각하는 것은 힘든 현실이라고 말한다. 직원들 월급 지급도 간당간당한 상황에 해외투자를 한다는 것은 국내 사업마저 불안하게 만들 수 있다. 국내 보안기업중 몇 년간 해외 사업에 투자를 했지만 뚜렷한 성과를 못내면서 대표가 교체되거나 주가가 떨어지고 직원도 이탈하며 회사가 어려워지는 경우도 실제로 있었다.

하지만 김승주 교수는 국내 현실을 이해는 하지만 우리 기업들이 진정 글로벌 시장 진출을 원한다면 글로벌에서 독보적이면서도 핵심 경쟁력을 갖고 있는지 그리고 투자자들의 눈길을 끌 수 있을 만한 새로운 기술인지 더불어 해외 시장 니즈를 제대로 파악하고 제품을 개발하고 있는지 고민해 보자는 것이다. 이 부분이 안되면 아무리 탄탄한 국내 매출 구조 위에서도 글로벌 시장 진출은 힘들다는 견해다.

파이어아이는 지능형 사이버공격 대응 보안 전문 기업으로 글로벌에서 인지도가 높다. 2013년 9월 나스닥 상장 당시 3천억 규모의 적자상태였지만 10조의 시장가치를 인정받았다. 실제로 이 회사 시가총액은 2015년 기준 51억달러(5조4천억 이상)에 달하고 있다. 그들은 멘디언트 인수로 경쟁력을 더욱 키워나가면서 바로 지금 수익을 내는 것 보다는 이 분야에서 가장 앞선 기업이며 최고의 기술력을 갖고 있다는 인식을 글로벌에 지속적으로 각인시켜 나가고 있다. 이를 통해 투자를 계속 이끌어 내고 있으며 시가총액을 더욱 키워나가고 있다.

한편 정보보안 기업 체크포인트는 이스라엘이 보안에 강하다는 것을 인식시켜준 기업으로 인정받고 있다. 체크포인트의 성공 이후 많은 이스라엘 보안기업들이 글로벌 VC의 투자를 받고 인수합병을 통해 글로벌 시장에 진출하고 있다. 국내는 아직 한국의 사이버보안 브랜드를 높일 수 있는 걸출한 기업이 나오지 못하고 있다.

한편 정보보안 기업은 아니지만 ‘웨이즈(Waze)’는 이스라엘 기업이 만든 사용자 참여형 내비게이션 앱이었다. 한국에서는 비슷한 시기에 ‘김기사’가 만들어졌다. 초기 버전은 김기사 앱이 기능적으로 더욱 앞섰다. 하지만 웨이즈는 구글이 인수했다. 2013년 구글의 인수가격은 13억달러(1조3천800억 규모)였다. 웨이즈는 개발 초기부터 애플과 페이스북도 인수를 추진했을 정도다. 제시가격은 5억달러, 10억달러였다. 한편 김기사는 다음카카오가 인수했다. 당시 김기사는 국내 사용자 1천만명이 사용하는 앱이었다. 인수가격은 626억원이었다. 비슷한 성능의 내비게이션 앱이었지만 인수가격에 너무 많은 차이가 발생했다.

김승주 교수는 “웨이즈보다 김기사가 기능적인 면에서 뛰어났다. 하지만 웨이즈 대표는 앱 개발 초기부터 이스라엘은 시장이 너무 작기 때문에 모든 앱 기능을 영어로 개발했고 회사 내 모든 자료를 영어로 만들도록 지시했다. 해외 진출을 위해 두번 일할 것 없이 처음부터 영어로 만들고 해외시장 진출을 위해 개발하겠다고 선언했다. 이것이 김기사와는 비교가 되지않는 엄청난 금액으로 인수된 결정적 차이”라며 “해외 시장에 나가려면 처음부터 그들의 요구사항을 충족시켜야 한다. 그들이 필요로 하는 것이 무엇인지 알고 만들어야 한다”고 강조했다.

◇김대환 대표 “해외시장 진출, 장기적 투자하려면 국내 시장 안정화 필수”

▲ 김대환 대표 "패키지 SW 기업은 대기업으로 성장도 못하고 해외진출도 못하고 있어 문제는..."
▲ 김대환 대표 “패키지 SW 기업은 대기업으로 성장도 못하고 해외진출도 못하고 있어 문제는…”

이에 공감하면서도 김대환 대표는 “최근 스타트업들은 소규모 인원으로 시작해 글로벌 진출을 목표로 시작하는 것이 가능하다. 하지만 기존 업체들의 해외 진출은 좀 다른 방식으로 진행되어야 할 것 같다”며 “처음부터 압도적 기술이 만들어지기는 힘들다. 좋은 제품은 좋은 고객이 만들어 주고 좋은 인프라에서 탄생한다고 생각한다. 한국의 산업발전도 초기엔 싼 인건비로 섬유, 염색, 건설 산업이 발전했고 그후 석유, 철강, 조선 등 정부 지원 사업이 성장했다. 이후 기술집약적 전자, 자동차, 반도체 산업이 발전했다. 삼성그룹도 반도체를 전면적으로 시작하기 위해 40여 년의 세월이 필요했다. 20만명의 핵심인재와 엄청난 자본력, 오랜시간 기술축적 등이 지금의 결과를 이루어낸 것처럼 보안산업 해외진출도 단계적인 성장이 필요하다. 네이버 라인 서비스가 일본에서 성공할 수 있었던 것도 10년간의 시행착오와 수천억 자본투자 그리고 좋은 인재와 의지가 만들어낸 결과라고 생각한다”고 설명했다.

한편 김대환 대표는 덧붙여 국내 SW기업들이 힘들어 하는 부분에 대해 다음과 같이 말했다. “국내 게임이나 포털사는 대기업으로 성장하고 해외진출도 이루어냈다. 하지만 순수 패키지 SW 기업은 대기업으로 성장도 못하고 해외진출도 못하고 있다. 가장 큰 문제점 중 하나가 SI(System Integration) 구조 문제다. SI기업들은 국내 패키지 SW기업이 독보적인 기술력을 갖는 것을 원치 않는다. 독보적 기술력을 갖고 있으면 가격을 깍을 수 없기 때문이다. 중소 SW기업들이 가져가야 할 이익이 SI가 가져가는 구조가 지속되면서 SW기업들은 자생력을 잃게 됐다. 오죽하면 중소SW기업의 숙원이 갑과 직접 대면할 수 있는 ‘을’의 자격을 갖게 되는 것이었을까. SW분리발주 등 제도개선도 이루어졌지만 여전히 SW 기업의 성장 발목을 잡고 있는 상황이다. 이런 구조적 문제들이 좀더 개선된다면 국내 보안SW기업들의 해외 진출도 더욱 탄력을 받을 수 있을 것이라 생각한다”고 밝혔다.

 

 

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